Webinar: 7 bước Xây dựng, Duy trì và Phát triển Đội ngũ bán hàng

Vào ngày 30/06/2016, loạt webinar Quản lý Nhân sự của TRG International tiếp tục diễn ra với chủ đề “Xây dựng, Duy trì và Phát triển Đội ngũ bán hàng”. Vì đội ngũ bán hàng đóng vai trò trọng yếu đối với bất kỳ tổ chức nào nên webinar đã thu hút được nhiều ý kiến chia sẻ về công tác xây dựng và duy trì một đội ngũ bán hàng xuất sắc có thể mang lại những kết quả tích cực cho công ty. Sau đây là 7 bước giúp anh/chị đạt được mục tiêu này.

  1. Chọn đúng người đúng việc

Hiển nhiên là có rất nhiều ứng viên sẵn sàng ứng tuyển vào các vị trí bán hàng nhưng anh/chị nên chọn những người:

  1. Phù hợp với những đặc điểm của người nhân viên bán hàng mà công ty mong muốn.
  2. Phù hợp với văn hóa và môi trường của công ty.
  3. Nên có kinh nghiệm bán các sản phẩm/dịch vụ có liên quan đến các sản phẩm/dịch vụ của công ty.

Với các vị trí quản lý, anh/chị đừng quên yếu tố kỹ năng lãnh đạo khi tuyển dụng bởi một quản lý bán hàng không chỉ đơn thuần thực hiện nhiệm vụ bán hàng như nhân viên bán hàng thông thường.

  1. Quản lý bằng pipeline và KPI

Pipeline là danh sách chi tiết liệt kê các khách hàng tiềm năng cùng doanh số dự kiến có thể đạt được tương ứng. Có thể sử dụng pipeline làm mục tiêu cho người nhân viên bán hàng để phấn đấu và làm công cụ giám sát cho quản lý  bán hàng để theo dõi tiến độ từng trường hợp.

Nếu nhân viên bán hàng không thường xuyên cập nhật đầy đủ thông tin pipeline, anh/chị có thể xem xét đưa công việc thành một KPI cho đội ngũ bán hàng của mình.

Mặt khác, KPI cũng là một công cụ đo lường hiệu suất của nhân viên bán hàng. Tuy nhiên, anh/chị cần thiết lập KPI một cách cẩn thận để tối đa hóa tác động đối với nhân viên bán hàng. Tham khảo những lời khuyên giúp thiết lập KPI hiệu quả trong webinar tháng 7 của chúng tôi ở đây.

  1. Quản lý bán hàng nên làm gương cho nhân viên

Không nhân viên nào mong muốn một quản lý chỉ biết nói mà không hành động. Quản lý bán hàng có thể khuyên nhủ nhân viên của mình điều chỉnh hành vi hoặc cải thiện kỹ năng nhất định. Nhưng bản thân người quản lý bán hàng cũng nên thể hiện những yếu tố đó khi làm việc. Bằng không, các nhân viên bán hàng sẽ không tin tưởng hoàn toàn vào người quản lý, dẫn đến suy giảm về sự gắn kết trong đội nhóm.

  1. Hiểu tính cách nhân viên bán hàng

Không phải mọi nhân viên bán hàng đều đầy năng lượng, đầy hoài bão và đầy tinh thần cạnh tranh. Một số sẽ chậm rãi và cẩn thận hơn. Do đó, các quản lý bán hàng cần hiểu được nhân viên bán hàng của mình. Điều này giúp anh/chị giao việc và khích lệ nhân viên hợp lý hơn. Anh/Chị có thể lựa chọn dành thời gian giao tiếp với nhân viên của mình hoặc tận dụng những bài đánh giá tính cách để nắm được xu hướng hành vi chung của họ.

  1. Khen thưởng và công nhận linh hoạt

Đừng “quy chụp” tất cả nhân viên bán hàng đều là những người chỉ được khích lệ bằng khen thưởng tiền mặt. Những nhân viên bán hàng khác nhau có mối quan tâm khác nhau, do đó, anh/chị cần phải linh hoạt với những lựa chọn khen thưởng và công nhận đa dạng. Những thông tin về tính cách và sở thích của nhân viên được thu thập từ ý 4 có thể được tận dụng để tùy chỉnh các hình thức khích lệ.

  1. Thiết lập mục tiêu SMART

Đừng để nhân viên bán hàng của bạn bán hàng mà không có mục tiêu cụ thể. Hãy ứng dụng phương pháp thiết lập mục tiêu SMART (Specific – Cụ thể, Measurable – Có thể đo lường được, Attainable – Có thể đạt được, Related – Có liên quan, Time-bound – Có thời hạn) và kết hợp với KPI hiệu quả để xây dựng khung mục tiêu cho nhân viên bán hàng phấn đấu. Cả nhân viên bán hàng và quản lý của họ sẽ dễ dàng theo dõi tiến độ và có quyết định hành động hợp lý.

Picture1 bán hàng Webinar: 7 bước Xây dựng, Duy trì và Phát triển Đội ngũ bán hàng Picture1

  1. Huấn luyện

Các khóa training có thể là phương thức khích lệ hiệu quả cho nhân viên bán hàng, giúp họ có thêm kiến thức và kỹ năng cần thiết để nâng cao chuyên môn. Nhưng đồng thời, các quản lý bán hàng cũng nên tiến hành huấn luyện (coaching)– một hình thức mang tính cá nhân và thuần về chia sẻ kinh nghiệm với nhân viên bán hàng của mình. Các buổi coaching hỗ trợ nhân viên bán hàng thiết lập mục tiêu và kế hoạch phát triển cũng như xác định những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu suất của họ. Hoạt động coaching nên được thực hiện giữa nhân viên bán hàng và quản lý trực tiếp của họ một cách thường xuyên.

Một tổ chức cần đến bán hàng để tồn tại. Và để phát triển, tổ chức đó cần sở hữu đội ngũ bán hàng hiệu quả và bền vững được xây dựng và liên tục cải thiện theo thời gian. Điều anh/chị cần ghi nhớ là “Đừng quy tất cả nhân viên bán hàng của mình làm một, hãy thấu hiểu và quan tâm đến họ với tư cách cá nhân riêng biệt.” Và 7 bước nêu trên là những đề xuất giúp anh/chị đạt được mục tiêu này.

Anh/Chị có thể nghe toàn bộ webinar của chúng tôi tại đây và hãy thường xuyên theo dõi trang web để cập nhật thông tin mới nhất về các đề tài nhân sự cũng như các webinar sắp tới của chúng tôi.